.webp){kind=small}
Markkinoinnin automaatio
Automaatio ei korjaa epäselvää myyntiprosessia, se monistaa sen nopeammin. Tässä järjestys, jossa se kannattaa rakentaa.
-p-500.webp)
Joonas Laakkonen
Markkinointikonsultti, perustaja
Automaatio ei ala työkalusta vaan siitä, että tiedetään mitä kannetaan ja missä järjestyksessä.
Lyhyesti
Markkinoinnin automaatio tarkoittaa viestien ja tehtävien ajamista säännöillä sen perusteella, mitä asiakas tekee. Se kannattaa aloittaa yhdestä ostopolun kohdasta, jossa liidejä oikeasti hukkuu — ei työkaluvalinnasta. Työkalu valitaan vasta kun tiedetään, mitä automatisoidaan.
Automaatioprojekti alkaa yleensä väärästä päästä. Ensin valitaan järjestelmä, sitten mietitään mitä sillä tehdään. Lopputulos on lisenssi, jota kukaan ei käytä, ja kolme keskeneräistä työnkulkua.
Järjestys on toinen. Automaatio on putkiston rakentamista: ennen kuin vedät putkea, sinun pitää tietää mistä vesi tulee ja minne se menee.
Jokaisessa ostopolussa on yksi kohta, jossa kiinnostus katoaa. Lomake, joka lähtee sähköpostiin jota kukaan ei lue. Tarjous, jota ei muistettu muistuttaa. Kokeilujakso, joka päättyi ilman että kukaan kysyi miten meni.
Etsi se kohta ennen kuin avaat yhtään järjestelmää. Se löytyy yleensä kysymällä myynniltä, mihin heidän aikansa menee.
Ensimmäinen automaatio saa olla pieni ja tyhmä. Lomake täytetään, tieto menee CRM:ään, oikea myyjä saa tehtävän, ja asiakas saa vastauksen jossa kerrotaan mitä seuraavaksi tapahtuu.
Se ei ole näyttävää. Se on kuitenkin ainoa automaatio, joka on yhä käytössä vuoden päästä.
Jos myyntiprosessi on epäselvä, automaatio monistaa epäselvyyden nopeammin. Sääntö tarvitsee tiedon: kuka on hyvä liidi, kuka hoitaa sen, missä ajassa ja mitä hänelle sanotaan. Nämä ovat liiketoimintapäätöksiä, eivät asetuksia.
Automaation raportit näyttävät mielellään avauksia ja klikkejä. Ne kertovat viestin toimivuudesta, eivät liiketoiminnasta. Kytke työnkulut samaan mittaristoon kuin muu markkinointi: montako yhteydenottoa, montako tarjousta, montako kauppaa ja missä ajassa.
Kun tiedät mitä automatisoit, työkaluvalinta on helppo ja usein tarpeeton. Moni asia hoituu sillä CRM:llä ja sähköpostialustalla, joka teillä jo on. Uusi järjestelmä kannattaa ostaa vasta kun nykyinen tulee esteeksi.
Ensimmäinen kuukausi menee nykytilan kuvaamiseen ja yhden työnkulun määrittelyyn. Toinen rakentamiseen ja testaamiseen. Kolmas siihen, että se on oikeasti käytössä ja myynti luottaa siihen. Vasta sen jälkeen kannattaa rakentaa toinen.
Usein kysyttyä
Siitä yhdestä ostopolun kohdasta, jossa liidejä oikeasti hukkuu. Se selviää kysymällä myynniltä, mihin heidän aikansa menee ja mitä jää tekemättä. Työkaluvalinta on viimeinen päätös, ei ensimmäinen.
Harvemmin heti. Ensimmäiset hyödylliset työnkulut hoituvat useimmiten sillä CRM:llä ja sähköpostialustalla, joka yrityksellä jo on. Uusi järjestelmä kannattaa ostaa siinä vaiheessa kun nykyinen tulee konkreettiseksi esteeksi — ei ennen.
Käytännössä kolme kuukautta siihen, että se on oikeasti käytössä: ensimmäinen kuukausi nykytilan kuvaamiseen ja määrittelyyn, toinen rakentamiseen ja testaamiseen, kolmas siihen että myynti luottaa siihen. Tekninen toteutus on tästä pienin osa.
Samaa kuin muussa markkinoinnissa: yhteydenottoja, tarjouksia, kauppoja ja niiden läpimenoaikaa. Avausprosentti ja klikkiprosentti kertovat viestin toimivuudesta, eivät liiketoiminnasta. Jos työnkulkuja ei ole kytketty samaan mittaristoon muun markkinoinnin kanssa, niiden vaikutusta ei voi arvioida.
Ei. Se monistaa sen nopeammin. Sääntö tarvitsee tiedon siitä kuka on hyvä liidi, kuka hoitaa sen, missä ajassa ja mitä hänelle sanotaan — ja ne ovat liiketoimintapäätöksiä, eivät asetuksia.
