Ostajapersoona auttaa markkinoinnin kohdentamisessa

Ostajapersoona auttaa kohdentamaan markkinoinnin potentiaalisille asiakkaille. Vaikka moni yrittäjä ajatteleekin, että "kuka tahansa voisi olla asiakkaani", asia ei todellisuudessa ole näin. Jokaisella ostajalla on erilaiset tarpeet ja erilaiset haasteet ostopäätösten tekemisessä. Jotkut haluavat laatua, jotkut haluavat halpaa - ja jotkut aivan muuta.

Illman kohdentamista markkinointi voi olla tehotonta ja todella kallista. Ostajapersoonien avulla vähennetään markkinoinnin kustannuksia ja budjetti saadaan käytettyä tehokkaammin. Mikäli asiakkaasi viettävät aikaa vain TikTokissa, niin miksi käyttäisit rahaa lehtimainontaan? Ehkäpä hakukonemainonta voisi olla parempi kohdennuksen kannalta.

Lue lisää ostajapersoonista ja miten ne auttavat markkinoinnin kohdentamisessa.

Mikä ostajapersoona oikeastaan on?

Ostajapersoonat ovat (puoli)kuvitteellisia henkilöitä, joiden avulla voidaan määrittää yrityksessä tehtävät myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet selkeämmin. Puolikuvitteellisia siksi, että ne pohjautuvat oikeisiin asiakkaisiin joita yritykselläsi on.

Ostajapersoonan rinnalla voidaan kertoa minkälaista tietoa tarvitaan oston tueksi, millaiset asiat estävät ostamista, millaiset ovat oston motiivit ovat. Mikäli kyseessä on B2B-markkinointi, on syytä pohtia ostajapersoonan roolia kyseisessä yrityksessä ja millä päättäjätasolla hän on, sillä varsinkin suuremmissa yrityksissä päättäjiä voi olla useita.

Kohdentamista voi auttaa usein myös esimerkiksi tieto siitä, mitä ikäluokkaa ostajapersoona on ja missä kanavissa hän viettää aikaa. Näin markkinointiviestintä saavuttaa todennäköisemmin potentiaaliset asiakkaasi.

Mitä tarkempi kuvaus ostajasta voidaan tehdä, sitä paremmin yrityksen resurssit voidaan kohdistaa kyseisille kuvitteellisille henkilöille.

Miten ostajapersoona tehdään?

Ostajapersoona voi tuntua hankalalta rakentaa, jos asiakkaita on vähän tai ostajapersoonasta ei ole ennen kuullutkaan.

Ei hätää: ostajapersoona ei loppujen lopuksi ole kovinkaan monimutkainen konsepti. Mieti mitä tiedät jo asiakkaiden tekevän ja minkälaisia he ovat. Mieti mikä on ihanteellisin asiakkaasi ja tiivistä näistä itsellesi muutamia erilaisia.

Mitä paremmin ymmärrät yrityksesi asiakkaita, sitä vähemmän käytät mainostamiseen turhaa rahaa. Voit mainostaa suoraan niille, jotka voisivat ostaa sinulta jo jotain.

Mitä tiedät tällä hetkellä?

Tämän hetkiset asiakkaat voivat kertoa sinulle yllättävän paljon. Voit aloittaa miettimällä asiakkaiden yhteisiä perustietoja ja niitä joista on sinulle suuri merkitys. Asuinpaikka, ikä, sukupuoli, työkokemus, harrastukset, perhe ja vaikkapa tekniset taidot.

Kohderyhmän miettiminen on helpompaa, kun sinulla on jo tietoa olemassa olevista asiakkaista. Voit tässä vaiheessa jo jaotella selkeämmäksi ostajapersoonia ja antaa heille esimerkiksi nimet ja kuvat.

Mitä voisit tietää enemmän?

Mieti minkälaisia asioita haluaisit tietää enemmän ostajapersoonistasi. Minkälaiset tavoitteet asiakkaallasi on tai minkälaiset asiat voisivat estää hänen tekemää ostopäätöstä.

Asiakkaille voidaan tehdä esimerkiksi haastatteluita tai kyselyitä, käyttää nettikäyttäytymisen työkaluja (Google Analytics) tai seurata asiakkaitasi fyysisesti. Kaikki tieto on kotiinpäin.

Tutustu myös markkinoinnin analytiikkaan ja seurantaan, joka on osa markkinoinnin palveluamme.

Huomioi myös ostajan käyttäytyminen

Ostajapersoona voi yhtä hyvin sisältää tietoa siitä, miten tyypillinen asiakkaasi käyttäytyy. Mikäli asiakkaasi ovat vaativia, kannattaa tämä huomioida ostajapersoonan rakentamisessa.

Kun huomaat, että asiakkaisiin käytetään turhan paljon aikaa suhteessa palvelusi hintoihin, voi tämä tehostaa operatiivisen toiminnan suunnittelua ja saada liiketoimintaasi kannattavaksi. Ostajapersoona ei siis ole vain uusasiakashankinnan väline, vaan sitä voidaan ajatella koko yrityksen läpileikkaavana työkaluna.

Ostajapersoonan hyödyntäminen markkinoinnissa

Ostajapersoonia voidaan käyttää markkinoinnin kohdentamiseen ja sitä kautta säästetään selkeitä euroja markkinoinnissa.

Niiden avulla markkinointia voidaan tehdä juuri niihin kanaviin ja niille henkilöille, joita halutaan asiakkaaksi. Jos myyt parranhoitovälineitä, et varmaankaan halua käyttää markkinointieuroja mainostaaksesi ihmisille, joilla ei kasva partaa.

Kannattaa myös miettiä onko järkevää mainostaa täysi-ikäisille tarjottavaa ratkaisua alaikäisille. Nuoret viettävät nykyään paljon aikaa internetissä eikä sinun silloin kannattaisi heille markkinoida.

Nämä ovat tietenkin kuvitteellisia esimerkkejä, mutta ostajapersoonien hyödyt ovat selkeitä markkinoinnin osalta.

Samaistuttava mainoskampanja

Kun mainoskampanja on kohderyhmälleen samaistuttava, on mainostettavaan tuotteeseen tai palveluun helpompi tarttua. Kun mainoksissa ja sisällöissä puhutaan asioista jotka ovat juuri kohderyhmälle tärkeitä ja ratkaisevat heidän ongelmiaan, herättää se vahvempia tunteita ja ostopäätös on todennäköisempi.

Ole siellä missä asiakkaasi ovat

Kun tiedät missä asiakkaasi liikkuu, saat tehtyä myyntiä tuloksellisemmin. Ajatellaanpa, että kyselytutkimuksen perusteella asiakkaasi olevan nimenomaan klo 18-20 välillä kauppakeskuksessa perheensä kanssa. Sinun on tärkeää tavoittaa heidät juuri siellä. Mikset jakaisi fyysisiä mainoslehtisiä tai ostaisi mainostilaa kauppakeskuksen mainostauluista tuohon aikaan? Näin viesti menee todennäköisesti perille ja sinun ei tarvitse käyttää resursseja koko päivälle.

Valitse ostajapersoonan avulla asiakkaasi

Varsinkin pienillä kasvavilla yrityksillä aika kannattaa käyttää vain tärkeään tekemiseen eikä kaikkien palvelemiseen, sillä pienen hengen tiimin tai yksittäisen ihmisen aika ei riitä kaikkeen. Voit kohdentaa mainonnan esimerkiksi tietyn tyyppisille yrityksille ja sitä kautta valita itsellesi omien tavoitteidesi mukaisia asiakkaita. Jos olet huomannut että tietyn tyyppiset asiakkaat eivät sovi yrityksellesi ja vievät liikaa aikaa, niin sinä voit sen pohjalta markkinoida palveluitasi.

Saat lisätietoa yrityksesi toiminnasta

Ostajapersoona auttaa sinua ymmärtämään tarkemmin asiakkaidesi tarpeita ja keskittymään sellaisiin asioihin, joita et itse välttämättä osaa ottaa huomioon. Yleensä yritys keskittyy vain omaan liiketoimintaan ja välillä unohtuu keitä asiakkaat ovat ja miten he toimivat. Kun asiakkaan tarpeet ja huolet ovat kirjattuna ylös, on sinulla tarkemmin tietoa millä tavalla yrityksesi toimii ja tiedät mitä asioita sinun tulee ottaa huomioon markkinoinnin ja jopa liiketoiminnan kehittämisessä.

Esimerkki ostajapersoona ja kuinka sitä voitaisiin hyödyntää

Pohditko mitä ostajapersoonaan kannattaisi sisällyttää? Tässä esimerkki simppelin B2B-ostajapersoonan rakentamisesta markkinointiyrityksen näkökulmasta.

Henkilön taustatiedot

• Ikä: 35-55 vuotta
• Sukupuoli: mies
• Alue tai kotipaikka: Pk-seutu
• Asema: Yrittäjä
• Mitä laitteita käyttää töihin: Puhelin, satunnaisesti tietokoneella
• Missä kanavissa viettää aikaa/mistä etsii tietoa?: Facebook tai Google

Yrityksen taustiedot

• Liikevaihto: 250 000 euroa
• Toimiala: Rakennusala
• Yrityksen ikä: 5 vuotta

Tarpeet

• Haluaa lisää asiakkaiden yhteydenottoja
• Haluaa säästää markkinoinnissa
• Haluaa keskittyä oikeiden töiden tekemiseen

Haasteet

• Ei omaa markkinointiosaamista, aikaa tai kiinnostusta perehtyä asiaan
• Huono kokemus vanhoista mainostoimistoista
• Kustannustehokkuus ajaa edelle, mutta "jos homma toimii" niin markkinointiin ollaan valmiita käyttämään rahaa

Ostajapersoonan hyödyntäminen

Tällaista ostajapersoonaa markkinointiyritys voisi hyödyntää esimerkiksi Google-mainonnan kohdentamisessa niin mainosten suunnittelutasolla, kuin mainosten kohderyhmätyökalussa. Myös sähköpostimarkkinointi onnistuisi monin verroin tehokkaammin kuin massana kaikenlaisille asiakkaille lähetetty viesti.

Suunnittele oma ostajapersoonasi

Voit hyödyntää ostajapersoonan pohjaa yrityksellesi sopivaksi tämän artikkelin tietojen pohjalta. Tutki nykyiset asiakkaasi, selvitä mitä he ajattelevat ja olet askeleen lähempänä kohdennettua markkinointia!

Tarvitsetko apua markkinointiin? Lue lisää markkinoinnin konsultointi -sivulla.