Ostajapersoona auttaa markkinoinnin kohdentamisessa

Mikä ostajapersoona oikeastaan on?

Ostajapersoonat ovat kuvitteellisia henkilöitä, joiden avulla voidaan määrittää yrityksessä tehtävät myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet selkeämmin. Osittain kuvitteellisia siksi, että ne pohjautuvat oikeisiin asiakkaisiin, joita yritykselläsi on.

Ostajapersoonan rinnalla voidaan kertoa minkälaista tietoa tarvitaan oston tueksi, millaiset asiat estävät ostamista tai millaiset oston motiivit ovat. Mikäli kyseessä on B2B-markkinointi, on syytä pohtia ostajapersoonan roolia kyseisessä yrityksessä ja millä päättäjätasolla hän on, sillä varsinkin suuremmissa yrityksissä päättäjiä voi olla useita.

Kohdentamista voi auttaa usein esimerkiksi tieto siitä, mitä ikäluokkaa ostajapersoona on ja missä kanavissa hän viettää aikaa. Näin markkinointiviestintä saavuttaa todennäköisemmin potentiaaliset asiakkaasi.

Mitä tarkempi kuvaus ostajasta voidaan tehdä, sitä paremmin yrityksen resurssit voidaan kohdistaa kyseisille kuvitteellisille henkilöille.

Miten ostajapersoona tehdään?

Ostajapersoona voi tuntua hankalalta rakentaa, jos asiakkaita on vähän tai ostajapersoonasta ei ole ennen kuullutkaan.

Ei hätää, ostajapersoona ei ole monimutkainen konsepti. Mieti mitä tiedät jo asiakkaiden tekevän ja minkälaisia he ovat. Mieti mikä on ihanteellisin asiakkaasi ja tiivistä näistä itsellesi muutamia erilaisia.

Mitä paremmin ymmärrät yrityksesi asiakkaita, sitä vähemmän käytät mainostamiseen turhaa rahaa. Voit mainostaa suoraan niille asiakkaille, jotka voisivat ostaa sinulta jo jotain.

Mitä tiedät tällä hetkellä?

Tämän hetkiset asiakkaat voivat kertoa sinulle yllättävän paljon. Voit aloittaa tarkastelemalla asiakkaiden yhteisiä perustietoja, jotka ovat sinulle merkityksellisiä, kuten asuinpaikka, ikä, sukupuoli, työkokemus, harrastukset, perhe ja tekniset taidot.

Kohderyhmän miettiminen on helpompaa, kun sinulla on jo tietoa olemassa olevista asiakkaista. Voit tässä vaiheessa jo jaotella selkeämmäksi ostajapersoonia saatavilla olevan datan perusteella.

Mitä voisit tietää enemmän?

Mieti minkälaisia asioita haluaisit tietää enemmän ostajapersoonistasi. Mitä tavoitteita asiakkaallasi on, ja mitkä tekijät saattaisivat estää häntä tekemästä ostopäätöstä?

Asiakkaille voidaan tehdä erilaisia haastatteluita tai kyselyitä, käyttää nettikäyttäytymisen tutkimisen työkaluja (Google Analytics) tai seurata asiakkaitasi fyysisesti. Kaikki tieto auttaa ostajapersoonien laadinnassa.

Huomioi myös ostajan käyttäytyminen

Ostajapersoona voi yhtä hyvin sisältää tietoa siitä, miten tyypillinen asiakkaasi käyttäytyy. Mikäli asiakkaasi ovat vaativia, kannattaa tämä huomioida ostajapersoonan rakentamisessa.

Kun huomaat, että asiakkaisiin käytetään turhan paljon aikaa suhteessa palvelusi hintoihin, voi tämä tehostaa operatiivisen toiminnan suunnittelua ja saada liiketoimintaasi kannattavaksi. Ostajapersoona ei siis ole vain uusasiakashankinnan väline, vaan sitä voidaan ajatella koko yrityksen läpileikkaavana työkaluna.

Ostajapersoonan hyödyntäminen markkinoinnissa

Ostajapersoonia voidaan käyttää markkinoinnin kohdentamiseen ja sitä kautta säästetään resursseja markkinoinnissa.

Niiden avulla markkinointia voidaan tehdä oikeisiin kanaviin ja niille henkilöille, joita halutaan asiakkaaksi. Jos myyt parranhoitovälineitä, et varmaankaan halua käyttää markkinoinnin resursseja mainostaaksesi ihmisille, joilla ei kasva partaa.

Kannattaa myös miettiä onko järkevää mainostaa täysi-ikäisille tarjottavaa ratkaisua alaikäisille. Nuoret viettävät nykyään paljon aikaa internetissä eikä sinun silloin kannattaisi markkinoida kaikille verkossa oleville henkilöille.

Nämä ovat tietenkin kuvitteellisia esimerkkejä, mutta ostajapersoonien hyödyt ovat selkeitä markkinoinnin osalta.

Samaistuttava mainoskampanja

Kun mainoskampanja on kohderyhmälleen samaistuttava, on mainostettavaan tuotteeseen tai palveluun helpompi tarttua. Kun mainoksissa ja sisällöissä puhutaan asioista jotka ovat juuri kohderyhmälle tärkeitä ja ratkaisevat heidän ongelmiaan, herättää se vahvempia tunteita ja ostopäätös on todennäköisempi.

Ole siellä missä asiakkaasi ovat

Kun tiedät missä asiakkaasi liikkuu, saat tehtyä myyntiä tuloksellisemmin. Ajatellaanpa, että kyselytutkimuksen perusteella asiakkaasi olevan nimenomaan klo 18-20 välillä kauppakeskuksessa perheensä kanssa. Sinun on tärkeää tavoittaa heidät juuri siellä. Mikset jakaisi fyysisiä mainoslehtisiä tai ostaisi mainostilaa kauppakeskuksen mainostauluista tuohon aikaan? Näin viesti menee todennäköisesti perille ja sinun ei tarvitse käyttää resursseja koko päivälle.

Valitse ostajapersoonan avulla asiakkaasi

Varsinkin pienillä kasvavilla yrityksillä aika kannattaa käyttää vain tärkeään tekemiseen eikä kaikkien palvelemiseen, sillä pienen hengen tiimin tai yksittäisen ihmisen aika ei riitä kaikkeen. Voit kohdentaa mainonnan esimerkiksi tietyn tyyppisille yrityksille ja sitä kautta valita itsellesi omien tavoitteidesi mukaisia asiakkaita. Jos olet huomannut että tietyn tyyppiset asiakkaat eivät sovi yrityksellesi ja vievät liikaa aikaa, niin voit sen pohjalta markkinoida palveluitasi kohdennetummin.

Saat lisätietoa yrityksesi toiminnasta

Ostajapersoona auttaa sinua ymmärtämään tarkemmin asiakkaidesi tarpeita ja keskittymään sellaisiin asioihin, joita et itse välttämättä osaa ottaa huomioon. Yleensä yritys keskittyy vain omaan liiketoimintaan ja välillä unohtuu keitä asiakkaat ovat ja miten he toimivat. Kun asiakkaan tarpeet ja huolet ovat kirjattuna ylös, on sinulla tarkemmin tietoa millä tavalla yrityksesi toimii ja tiedät mitä asioita sinun tulee ottaa huomioon markkinoinnin ja liiketoiminnan kehittämisessä.

Esimerkki ostajapersoona ja kuinka sitä hyödynnetään

Pohditko mitä ostajapersoonaan kannattaisi sisällyttää? Tässä esimerkki yksinkertaisen B2B-ostajapersoonan rakentamisesta markkinointiyrityksen näkökulmasta.

Henkilön taustatiedot

• Ikä: 35-55 vuotta
• Sukupuoli: mies
• Alue tai kotipaikka: Pk-seutu
• Asema: Yrittäjä
• Mitä laitteita käyttää töihin: Puhelin, satunnaisesti tietokoneella
• Missä kanavissa viettää aikaa/mistä etsii tietoa?: Facebook tai Google

Yrityksen taustiedot

• Liikevaihto: 250 000 euroa
• Toimiala: Rakennusala
• Yrityksen ikä: 5 vuotta

Tarpeet

• Haluaa lisää asiakkaiden yhteydenottoja
• Haluaa säästää markkinoinnissa
• Haluaa keskittyä omien töiden tekemiseen

Haasteet

• Ei omaa markkinointiosaamista, aikaa tai kiinnostusta perehtyä asiaan
• Huono kokemus vanhoista mainostoimistoista
• Kustannustehokkuus ajaa edelle, mutta "jos homma toimii" niin markkinointiin ollaan valmiita käyttämään rahaa

Ostajapersoonan hyödyntäminen

Tällaista ostajapersoonaa markkinointiyritys voisi hyödyntää esimerkiksi Google-mainonnan kohdentamisessa niin mainosten suunnittelutasolla, kuin mainosten kohderyhmätyökalussa. Myös sähköpostimarkkinointi onnistuisi monin verroin tehokkaammin kuin massana kaikenlaisille asiakkaille lähetetty viesti.

Suunnittele oma ostajapersoonasi

Voit hyödyntää ostajapersoonan pohjaa yrityksellesi sopivaksi tämän artikkelin tietojen pohjalta. Tutki nykyiset asiakkaasi, selvitä mitä he ajattelevat ja olet askeleen lähempänä kohdennettua markkinointia!