Sähköpostimarkkinointi on B2B-markkinoinnin ajuri modernissakin ajassa

Kuvittele, että sinulla on suora yhteys jokaisen potentiaalisen ostajayrityksen päätöksentekijän taskuun. Viestintäkanava, joka yhdistää sinut suoraan ilman turhia välikäsiä. Juuri niin - kyseessä on tietenkin vanha kunnon sähköposti.

Tässä artikkelissa sukellamme siihen, miten sähköpostimarkkinointi toimii B2B-myynnin ja markkinoinnin ajurina. Tuomme esiin sähköpostin monipuolisuuden, kustannustehokkuuden ja voiman rakentaa kestäviä asiakassuhteita sekä kerromme, miksi sitä kannattaa hyödyntää vielä tänäkin päivänä.

Sähköpostimarkkinoinnin merkitys B2B-markkinoinnissa

Sähköposti on säilyttänyt asemansa digitaalisen markkinoinnin peruspilarina, erityisesti B2B-markkinassa, sen kustannustehokkuuden takia.

Sähköpostien kohdennettu luonne mahdollistaa suoran yhteydenpidon päätöksentekijöihin ja vaikuttajiin yrityksissä. Toisin kuin monissa muissa markkinointikanavissa, sähköposti mahdollistaa syvällisen viestinnän, joka rakentaa luottamusta ja edistää pitkäaikaisia suhteita.

B2B-markkinassa keskustellaan jatkuvasti asiakashankinnan kustannuksista, jotka ovat huomattavasti merkittävämpiä kuluttajamarkkinaan verrattuna. Sähköpostimarkkinointi tarjoaa kustannustehokkaan ratkaisun, jolla voidaan saavuttaa merkittäviä tuloksia pienemmällä budjetilla.

Yksi sähköpostimarkkinoinnin näkökulma on markkinoinnin automaatio, joka on toisinaan "hienompi" termi sähköpostimarkkinoinnille. Tämä on toden totta hyvä pitää mielessä, sillä kohderyhmää voidaan aktivoida automaattisesti erilaisten signaalien avulla.

Vinkkejä sähköpostimarkkinoinnin strategioihin ja tehokkaan sisällön luomiseen

Tehokkaan sähköpostisisällön luominen vaatii strategista ajattelua. Ensimmäinen askel on ymmärtää, mitä kohdeyleisösi arvostaa ja tarvitsee. Tämän jälkeen voit luoda sisältöä, joka vastaa juuri kyseisiin tarpeisiin - olipa kyseessä sitten opettavainen artikkeli, uuden tuotteen lanseeraus tai erikoistarjous.

Muista, että jokainen sähköpostiviesti on mahdollisuus vahvistaa brändisi ääntä ja arvoa. Käytä selkeää ja vakuuttavaa kieltä, ja varmista, että viestisi on visuaalisesti houkutteleva ja helposti luettavissa eri laitteilla. Testaa erilaisia otsikoita, sisältöjä ja lähetysaikoja nähdäksesi, mikä resonoi parhaiten sinun yleisösi kanssa.

Volyymi ja vaikuttavuus - sähköpostimarkkinoinnin balanssi

Sähköpostimarkkinoinnissa volyymi ja vaikuttavuus ovat tasapainoilua. Liian suuri volyymi voi johtaa sähköpostien laiminlyöntiin tai jopa roskapostiksi luokittelemiseen, kun taas liian vähäinen volyymi voi heikentää näkyvyyttä ja vaikuttavuutta.

Avain onkin löytää oikea tasapaino: yhteydenpito riittävän usein pitää brändisi mielessä, mutta ei niin usein, että se alkaa ärsyttää vastaanottajaa. Jokaisen viestin tulisi tarjota arvoa, olipa se sitten opettavaista sisältöä, alan uutisia tai yksinoikeudella tarjottavia diilejä.

Esimerkkilaskelmia sähköpostimarkkinoinnin määristä

Oletetaan, että sinulla on sähköpostilista, jossa on 10 000 tilaajaa. Käytät seuraavia mittareita arvioidaksesi sähköpostimarkkinoinnin tehokkuutta: avausprosentti, klikkausprosentti ja konversioprosentti.

Skenaario 1: Korkea volyymi

• Lähetysrytmi: 2 sähköpostia viikossa
• Keskimääräinen avausprosentti: 10%
• Keskimääräinen klikkausprosentti: 2%
• Keskimääräinen konversioprosentti: 0.1%

Laskelma:

• Vuositasolla lähetät (2 sähköpostia/viikko) x (52 viikkoa) = 104 sähköpostia.
• Avauksia: 10 000 tilaajaa x 10% avausprosentti x 104 sähköpostia = 104 000 avattua sähköpostia vuodessa.
• Klikkauksia: 10 000 tilaajaa x 2% klikkausprosentti x 104 sähköpostia = 20 800 klikkausta vuodessa.
• Konversioita: 10 000 tilaajaa x 0.1% konversioprosentti x 104 sähköpostia = 104 konversiota vuodessa.

Skenaario 2: Matala volyymi

• Lähetysrytmi: 1 sähköposti kuukaudessa
• Keskimääräinen avausprosentti: 25%
• Keskimääräinen klikkausprosentti: 5%
• Keskimääräinen konversioprosentti: 0.5%

Laskelma:

• Vuositasolla lähetät (1 sähköposti/kuukausi) x (12 kuukautta) = 12 sähköpostia.
• Avauksia: 10 000 tilaajaa x 25% avausprosentti x 12 sähköpostia = 30 000 avattua sähköpostia vuodessa.
• Klikkauksia: 10 000 tilaajaa x 5% klikkausprosentti x 12 sähköpostia = 6 000 klikkausta vuodessa.
• Konversioita: 10 000 tilaajaa x 0.5% konversioprosentti x 12 sähköpostia = 60 konversiota vuodessa.

Sähköpostimarkkinoinnin ja maksetun mainonnan synergia

Sähköpostimarkkinointi ja maksettu mainonta eivät ole keskenään poissulkevia strategioita; ne voivat itse asiassa jopa tehostaa toisiaan. Kun käytät maksettua mainontaa, kuten Google Adsia tai Linkedinin sponsoroituja sisältöjä, voit houkutella uusia tilaajia sähköpostilistallesi.

Retargetointi yhdistettynä sähköpostimarkkinointiin ovat kuin kaksi palapelin palasta, jotka täydentävät toisiaan. Retargetoinnilla voit kohdistaa mainoksia niille, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta yritystäsi kohtaan - esimerkiksi avanneet sähköpostisi tai vierailleet verkkosivuillasi.

Kun nämä strategiat yhdistetään, saat aikaan tehokkaamman markkinointikokonaisuuden. Sähköpostimarkkinoinnin kautta voit jatkaa keskustelua ja syventää suhdetta, kun taas retargetoinnin avulla voit pitää brändisi mielessä ja houkutella potentiaalisia asiakkaita palaamaan verkkosivuillesi.

Mittaaminen ja analytiikka ovat sähköpostimarkkinoinnin ydin

Mittaaminen ja analytiikka ovat sähköpostimarkkinoinnin selkäranka. Ne eivät ainoastaan tarjoa tietoa kampanjoiden suorituskyvystä, vaan myös ohjaavat tulevia päätöksiä. Keskeisiä mittareita ovat avausprosentti, klikkausprosentti ja kampanjan lopullinen konversioaste. Myös sähköpostilistan kokoa kannattaa analysoida ja verrata muihin kampanjoihin sekä kohderyhmiin.

Analysoimalla näitä tietoja, voit hienosäätää viestisi, kohdennuksesi ja tarjouksesi, varmistaen, että ne resonoivat kohdeyleisösi kanssa. Seuranta auttaa lisäksi tunnistamaan trendejä ja käyttäytymismalleja, jotka voivat paljastaa uusia mahdollisuuksia tai haasteita.

Katsotaanpa muutama esimerkki aiheesta sekä miten sähköpostimarkkinoinnin numeroita voitaisiin tulkita muutamassa kuvitteellisessa tilanteessa.

Esimerkki 1: Sähköpostikampanjan tehokkuuden analyysi

Kampanja: Uuden tuotteen lanseeraus

• Lähetetty: 10 000 sähköpostia
• Avausprosentti: 20% (2 000 avattua sähköpostia)
• Klikkausprosentti: 10% (200 klikkausta)
• Konversioaste: 5% (10 myyntiä)

Analyysi tuloksista:

• Avausprosentti osoittaa, että otsikko ja aihepiiri kiinnostavat kohdeyleisöä.
• Klikkausprosentti on hyvä, mutta konversioaste on alhainen. Tämä voi viitata siihen, että sähköpostin sisältö ei johdata tehokkaasti toimintaan tai että tarjottu tuote ei täysin vastaa yleisön tarpeita.
• Tämän analyysin perusteella voidaan harkita sisällön tai tarjouksen muokkausta tulevissa kampanjoissa.

Esimerkki 2: Segmentointiin perustuva kohdennus

Kampanja: Erikoistarjous olemassa oleville asiakkaille

• Segmentti: Asiakkaat, jotka ovat ostaneet viimeisen 6 kuukauden aikana
• Lähetetty: 5 000 sähköpostia segmentoidulle listalle
• Avausprosentti: 30% (1 500 avattua sähköpostia)
• Klikkausprosentti: 20% (300 klikkausta)
• Konversioaste: 10% (30 myyntiä)

Analyysi tuloksista:

• Korkeammat avaus- ja klikkausprosentit viittaavat siihen, että kohdennettu viesti resonoi hyvin tämän segmentin kanssa.
• Hyvä konversioaste osoittaa, että tarjous oli houkutteleva ja relevantti tälle kohderyhmälle.
• Menestys viittaa siihen, että tarkempi segmentointi ja personointi voivat olla tehokkaita strategioita tulevaisuudessa.

Esimerkki 3: A/B-Testauksen tulosten hyödyntäminen

Kampanja: A/B-testaus otsikolla

• A-versio: "Tutustu uusimpiin alennuksiimme"
• B-versio: "Salainen tarjous juuri sinulle"
• Avausprosentti A-versiolle: 15%
• Avausprosentti B-versiolle: 25%

Analyysi tuloksista:

• B-version korkeampi avausprosentti viittaa siihen, että henkilökohtaisempi ja eksklusiivisempi lähestymistapa toimivat paremmin tässä tapauksessa.
• Tulokset osoittavat, että yleisö reagoi positiivisemmin henkilökohtaisiin ja yksilöllisiin viesteihin.
• Jatkossa kampanjoissa voidaan käyttää B-version kaltaista lähestymistapaa parantamaan avausprosentteja.

Haasteet sähköpostimarkkinoinnissa ja niiden ratkaisut

Jokainen sähköpostimarkkinoija kohtaa haasteita, kuten alhaiset avausprosentit, viestien merkitseminen roskapostiksi ja vähäisen sitoutumisen. Ratkaisuna näihin ongelmiin on syvällinen ymmärrys kohdeyleisöstä ja jatkuva testaus siitä, mitä asiakkaat haluavat.

Hyvä sähköpostiviesti on räätälöity yleisölle

Hyvä viesti menee perille ja siksi niiden räätälöinti on avain tehokkaaseen sähköpostimarkkinointiin. Tämä tarkoittaa enemmän kuin vain vastaanottajan nimen lisäämistä viestin alkuun.

Syvempi segmentointi ja personointi, kuten sisällön räätälöinti vastaanottajan aikaisempien toimien tai mieltymysten mukaan, voivat merkittävästi lisätä sähköpostien tehokkuutta. Esimerkiksi jos tiedät, että tietty segmentti listallasi on kiinnostunut tietystä tuotekategoriasta, voit lähettää heille erityisesti kyseiseen kategoriaan keskittyviä tarjouksia ja sisältöä.

Sähköpostiviestien räätälöinti onnistuu helposti nykyaikaisilla sähköpostimarkkinoinnin ohjelmistoilla, kuten MailChimpilla. Ohjelmiston avulla voit automatisoida jopa tuhansien sähköpostien massan lähtemää personoidusti jokaiselle yksilölle - jotta jokainen viesti tuntuu ainutlaatuiselta.

A/B testaus tehostaa sähköpostimarkkinointia

Esimerkiksi A/B-testaus otsikoissa, sisällöissä ja lähetysajoissa auttaa tunnistamaan, mikä resonoituu parhaiten yleisösi kanssa. Lisäksi varmistamalla, että sähköpostilistasi on ajan tasalla ja koostuu aktiivisista tilaajista, voit vähentää roskapostiksi luokiteltujen viestien määrää ja parantaa sitoutumista.

Testattava sähköpostielementti: Otsikko

• A-Versio: "Kuinka parantaa B2B-myyntiäsi: Asiantuntijavinkkejä"
• B-Versio: "Asiantuntijan salaisuudet: Näin kaksinkertaistat B2B-myyntisi"

Tässä esimerkissä A-versio on informatiivinen, kun taas B-versio käyttää voimakkaampaa kieltä ja lupaa suurempia tuloksia. Testauksen tavoitteena on nähdä, kumpi lähestymistapa houkuttelee enemmän klikkauksia.

Testattava sähköpostielementti: Esikatseluteksti

• A-Versio: "Tutustu alan parhaisiin käytäntöihin ja uusiin strategioihin myynnin kasvattamiseksi."
• B-Versio: "Löydä oikotie menestykseen: Tehokkaat strategiat, jotka muuttavat myyntiäsi nyt!"

Preview-teksti on ensimmäinen asia, jonka vastaanottaja näkee sähköpostin otsikon jälkeen. Tässä A-versio tarjoaa perinteisen, hyödyllisen lähestymistavan, kun taas B-versio lupaa välitöntä hyötyä ja käyttää houkuttelevampaa kieltä.

Miten Suorittaa A/B-Testaus

1. Valitse testattava elementti: Voit testata joko otsikkoa tai preview-tekstiä kerrallaan saadaksesi selkeitä tuloksia.
2. Luo kaksi versiota: Suunnittele kaksi erilaista viestiä testattavalle elementille.
3. Jaa yleisösi kahteen ryhmään: Varmista, että ryhmät ovat samankokoiset ja edustavat koko kohderyhmääsi.
4. Suorita testi: Lähetä A-versio yhdelle ryhmälle ja B-versio toiselle.
5. Analysoi tulokset: Vertaa avaus- ja klikkausprosentteja nähdäksesi, kumpi versio toimi paremmin.
6. Ota opit käyttöön: Käytä testin tuloksia ohjaamaan tulevia sähköpostimarkkinoinnin päätöksiä.

A/B-testauksen avulla voit hienosäätää sähköpostistrategiaasi ja parantaa merkittävästi markkinointiviestintäsi tehokkuutta.

Vinkki: voit myös hyödyntää A/B testausta suoraan sähköpostimarkkinoinnin ohjelmistossa, joka tekee tämän automaattisesti. Lue lisää Mailchimpin sivuilla.

Sähköpostimarkkinointi ja sen tulevaisuus

Sähköpostimarkkinointi kehittyy jatkuvasti, ja on tärkeää pysyä ajan tasalla tulevista trendeistä. Esimerkiksi tekoäly ja koneoppiminen ovat alkaneet muovata sähköpostimarkkinointia, mahdollistaen entistä tarkemman kohdennuksen ja personoinnin. Edellä mainitussa Mailchimpissa voi jopa luoda uutiskirjeen suoraan tekoälyn avustamana.

Interaktiivisuus lisääntyy kuten muuallakin internetissä

Interaktiiviset elementit, kuten upotetut kyselyt, animaatiot ja klikattavat ominaisuudet, tekevät sähköposteista dynaamisempia ja osallistavia. Tällaiset elementit eivät ainoastaan paranna käyttäjäkokemusta, vaan myös lisäävät sitoutumista ja tekevät sähköposteista muistettavampia.

Tämä voi johtaa korkeampiin avaus- ja klikkausprosentteihin. Esimerkiksi interaktiivinen kysely sähköpostin sisällä, voi kerätä arvokasta palautetta asiakkailta samalla, kun se tarjoaa heille mahdollisuuden vaikuttaa suoraan tuotteiden tai palveluiden kehitykseen.

Sähköpostimarkkinoinnin etiikka ja GDPR

Eettisen sähköpostimarkkinoinnin periaatteisiin kuuluu viestinnän läpinäkyvyys ja rehellisyys. On totta, että B2B-päättäjille voi lähettää sähköposteja - mutta kannattaa muistaa myös vastuullinen ja hyvien tapojen mukainen lähestymistapa. Eettisyys ja läpinäkyvyys ovat keskeisiä myös GDPR:n (General Data Protection Regulation) ja muiden tietosuojalakien myötä.

Eettisyys ja hyvät tavat voivat tarkoittaa selkeiden suostumusmekanismien tarjoamista sähköposteissa, helppoa tilauksen perumismahdollisuutta ja avoimuutta siitä, miten ja miksi henkilötietoja käytetään. Lisäksi rehellisyys viestinnässä ja lupauksissa, jotka vastaavat tuotteen tai palvelun todellista arvoa, ovat elintärkeitä luottamuksen ja brändin uskottavuuden kannalta.

Testaa ja kokeile sähköpostimarkkinointia niin onnistut

Sähköpostimarkkinointi on jatkuvassa muutoksessa, ja sen tehokas hyödyntäminen edellyttää jatkuvaa oppimista, testaamista ja sopeutumista.

Ymmärtämällä ja soveltamalla näitä periaatteita, voit varmistaa, että sähköpostimarkkinointisi on paitsi tehokasta myös vaikuttavaa, säilyttäen samalla brändin uskottavuuden ja asiakkaiden luottamuksen. Jokainen lähetetty sähköposti on tilaisuus oppia ja kehittyä, ja jokainen kerätty data on askel kohti syvempää ymmärrystä kohdeyleisöstäsi.