Palvelun tuotteistaminen ja sen hyödyt markkinoinnissa

Palvelun tuotteistamisessa teet palvelusi myymisen ja ostamisen helpoksi. Varsinkin kompleksiset palvelukokonaisuudet kannattaa tuotteistaa, sillä se helpottaa molempia kaupan osapuolia yhteistyön edistämisessä.

Parhaimmillaan hyvin tuotteistettu palvelu lisää kannattavuutta ja toimii liiketoiminnan skaalautumisen ajurina.

Mitä palvelun tuotteistaminen tarkoittaa?

Palvelun tuotteistaminen tarkoittaa sitä, että paketoit tarjoamasi palvelut ja niiden sisällöt helposti myytäväksi ja ostettavaksi. Kun asiakas ymmärtää tarjoamasi palvelun sisällön, hän voi käyttää aikaansa paremmin pohtimalla palvelun tarjoamia hyötyjä.

Varsinkin asiantuntijapalveluita tarjoavat yritykset saattavat törmätä siihen, että he eivät itsekään tiedä kaikkea myytävästä palvelusta. Pitkät myyntipuheet saattavat unohtua ja vaikka asiantuntija olisikin hyvin pätevä, saattaa epäjohdonmukaisuus viedä uskottavuutta.

Tuotteeksi paketoitu palvelu on helppo ymmärtää ja sen hyödyistä on helpompaa selittää asiakkaalle. Yrityksesi näyttää asiakkaasi silmissä vakuuttavammalta tuotteistetulla palvelulla, kuin yritys, joka ei osaa selkeästi kertoa, mitä he oikeasti myyvät.

Otetaan esimerkki siivouspalvelun tuotteistamisesta. Tässä tapauksessa tuotteistus voisi tarkoittaa sitä, että selkeitä siivouspaketteja on tehty helposti ymmärrettäviksi kokonaisuuksiksi, jotka osuvat suoraan ostajan tarpeeseen. Kylpyhuoneen tehopesu, muuttosiivous ja kevätsiivous, ovat hyviä esimerkkejä tuotteistetuista siivouspalveluista. Niitä on  helpompaa ostaa, kuin "siivoamme tuntihinnalla" -tyyppistä palvelua.

Katso YIPI:n hinnasto ja huomaat, miten me olemme tuotteistaneet palvelumme.

‍

Palvelun tuotteistaminen käytännössä

Ajatellaan, että olet miettinyt, miten voisit tuotteistaa omat palvelusi. Käytetään tässä esimerkkinä aiemmin mainittua siivouspalvelua. Kuvittele olevasi siivouspalveluita tarjoavan yrityksen omistaja ja olet myymässä palveluitasi asiakkaille.

Voisit ajatella palvelun olevan helppo ymmärtää asiakkaalle ja sinunkin on helppo puhua asioista, kunhan vain pääset puhumaan. Entä jos et pääse puhumaan asiakkaasi kanssa ja hän on pelkästään verkkosivujesi tekstin varassa?

Verkkosivuilla kannattaa silloin lukea tarkempia tietoja, kuin siivous 25 euroa/tunti. Kannattaa pyrkiä luomaan yksinkertaiset paketit, joita asiakkaan on helppo ymmärtää ja joista sinun on helpompaa antaa tarvittaessa myös lisätietoa.

Olet kuitenkin siivousyrittäjänä tehnyt lukuisia siivouksia, joten tiedät, kauanko tiettyihin asioihin kuluu aikaa. Esimerkiksi uunin tai saunan siivous, muuttosiivous, viikkosiivous tai mitä tahansa kokonaisuuksia, joita asiakkaasi on helppo ymmärtää ja vertailla muihin toimijoihin.

Mikäli palvelusta herää kysymyksiä, on asiakkaasi helppo kysyä lisätietoa tarjoamiisi palveluihin liittyen. Toiset yritykset ovat saattaneet jo tuotteistaa omat palvelunsa, joten pääset näin omat palvelusi tuotteistamalla, samalle peliviivalle kilpailijoidesi kanssa.

‍

Mihin palvelun tuotteistamisella pyritään?

Tuotteistamisella pyritään siihen, että yrityksesi tarjoamat asiantuntijapalvelut ovat helposti ymmärrettävissä, myytävissä ja ostettavissa. Silloin asiakkaasi voivat keskittyä tarjoamasi tuotteen vertailuun, sen sijaan, että aikaa kuluisi kokonaisuuden ymmärtämiseen.

Ihmisten keskittymiskyky on nykyään nopeasti muuttuvassa maailmassa vähäinen, ja tuotteistetun palvelun hyötynä on viestin helpompi välittyminen lyhyessäkin ajassa. Vaikka potentiaalinen asiakkaasi ei tällä kertaa ostaisi palveluasi, niin helposti ymmärrettävän palvelun suosittelu on muille helppoa. Voit siis saada myyntiä entistä enemmän pelkästään suosittelun avulla.

Yrityksesi tarjoamien palveluiden arviointi alkaa heti verkkosivuille päästyä ja sieltä tietoa etsimällä. Mikäli ostaja alkaa turhautumaan, eikä löydä tietoa palveluistasi, voi peli olla jo menetetty. Toinen kilpailija tarjoaa samaa palvelua paremmalla tuotteistuksella, joten asiakas menee huonoimmassa tilanteessa tekemään ostokset toiseen yritykseen.

‍

Tuotteistetun palvelun markkinoinnin helppous

Tuotteistamisen avulla palvelu voi olla myös edullisempaa mainostaa, koska pääset mainostamaan eri kokoisia paketteja eri kohderyhmille ja näin selvität mihin pakettiin kannattaa keskittyä.

Helposti ymmärrettävän tuotteen mainostaminen näyttää vakuuttavalta, koska palvelu on tehty asiakkaalle helposti ymmärrettäväksi, varsinkin toimiessasi alalla, jossa usein muut eivät näin toimi.

Tuotteistuksessa käytetyt hinnat ovat myös vertailukelpoisempia toistensa kanssa ja pääset hyödyntämään erilaisia alennuksia myynnin edistämiseksi.

Helppo vertailla kilpailijoihin

Asiakkaasi voi tuotteistamisen avulla vertailla tarjoamaasi palvelua mahdollisimman tarkasti muihin kilpailijoihin. Mikäli antamastasi paketista löytyy kaikki tarvittava, on se huomattavasti helpompaa ostaa verrattuna kilpailijaan, jolta löytyy esimerkiksi vain alkaen hinta.

Sinulle saattaa tulla myös useammin tilanteita, joissa asiakkaasi on nähnyt toisen palvelun sisältämän muutamia lisäominaisuuksia, joita sinulla ei ole. Pääset perustelemaan potentiaaliselle asiakkaalle, tarjoatko samoja lisäominaisuuksia tai miksi näitä lisäominaisuuksia ei esimerkiksi tulisi hyödyntää.

Vähemmän aikaa ostopäätöksen tekemiseen

Helposti ymmärrettävä paketti ja vertailukelpoiset hinnat helpottavat ostopäätöksen tekemistä. Ostaja usein tietää, että asiat on selitetty monimutkaisesti ja kun oma palvelusi on helppo ymmärtää, helpottaa se ostopäätöksen tekemistä.

Asiakas saattaa vertailla muutamaa eri palveluntarjoajaa keskenään ja pohtia kuka palvelee hänen tarpeitaan parhaalla mahdollisella tavalla. Ostaja ei välttämättä jaksa soittaa erikseen yritykselle ja kysyä lisätietoa, joten hän saattaa ottaa yhteyttä vain yhteen toimijaan, jossa ostamisesta on tehty mahdollisimman helppoa.

Hyvin kohdennettu markkinointi

Tuotteistaminen mahdollistaa sen, että voit ottaa tuotteistuksessa huomioon eri kokoisia tarpeita tai kohderyhmiä. Ensimmäinen paketti voidaan tarjota yksinyrittäjille, toinen paketti pienyrityksille, kolmas keskisuurille yrityksille ja neljäs paketti suuryrityksille. Näiden mainontaa on helpompaa kohdentaa tarkasti.

Voit tehdä erilaisia kampanjoita yksittäisistä paketeista ja huomaat, minkälainen kohdeyleisö ostaa palveluitasi parhaiten. Kohdenna mainonta siihen pakettiin ja tietylle kohderyhmälle, jolloin mainontasi maksaa huomattavasi vähemmän.

‍

Vakuuttavuus

Tuotteistamisesta on hyötyä, vaikka myisit usein räätälöityjä palveluita. Asiakkaat saattavat kysyä monimutkaisia kysymyksiä tarjoamaasi palveluun liittyen, mutta hyvin tuotteistetulla palvelulla olet miettinyt kaiken valmiiksi ja näytät asiakkaasi silmissä vakuuttavammalta.

Tämä ei liity pelkästään kasvokkain tapahtuvaan keskusteluun, vaan myös verkkosivuilta löytyvään tietoon. Jos olet tuotteistanut palvelusi kilpailijoitasi paremmalla tavalla, näytät vakuuttavammalta ja asiantuntevammalta muihin verrattuna.

Asiakkaasi eivät halua ostaa palveluitasi, mikä heille tulee pienikin ajatus siitä, ettet tiedä omasta tuotteesta mitään!

Alennusten käyttö

Tuotteistuksen yksi hyöty tulee mahdollisuudesta käyttää alennuksia. Tuotteistuksen seurauksena palvelustasi voidaan muodostaa erilaisia paketteja, joilla on tietty hinta. Hintaa voidaan vertailla ja siitä voidaan muodostaa helposti erilaisia alennuskampanjoita.

Varsinkin hintavampia palveluita tarjotessasi, on aloituskustannusten minimointi helppo tapa saada hyödynnettyä alennuksia markkinoinnissa. Monet yritykset tarjoavatkin usein ilmaista tai edullista auditointia, jonka avulla saadaan asiakas sitoutumaan yritykseen.

Skaalattavuus

Hyvä tuote on helppo myydä. Sen kulut ovat ennustettavissa ja sen tuoma myynti on selvillä. Tiedät tarkkaan, kauanko palvelusi tuottamiseen menee aikaa ja minkälaiset hyödyt saat pitkällä aikavälillä. Pystyt laskemaan helposti yhden asiakkaan arvon markkinoinnissa.

Ennen yrityksen palveluiden tuotteistamista tämä ei onnistuisi yhtä helposti. Saat yhden asiakkaan hankintahinnan selville tuotteistettua palvelua myymällä ja tiedät, paljon markkinointiin kannattaa panostaa.