Myyntitekstin kirjoittaminen - Copywriting ABC

Mitä on copywriting?

Ihmisiä puhuttelevan tekstin merkitys kasvaa päivä päivältä. Markkinointi on siirtynyt tuotekeskeisestä asiakaskeskeiseen ja siitä vielä enemmän arvopohjaiseen markkinointiin.

Copywriting on monipuolista tekstintuotantoa, ja se voi olla kaikkea aina konseptisuunnittelusta videon käsikirjoittamiseen tai artikkeleiden teosta mainostekstien kirjoittamiseen. Copywriterin työtehtäviä ovat esimerkiksi taktinen mainonta ja myyvien mainostekstien kirjoittaminen eri medioihin ja kohderyhmille.

Onnistuessaan copywriter liittää yhteen ostokäyttäytymisen, myytävän tuotteen tai palvelun ja asiakkaan tarpeet. Hyvin toteutettu copywriting ohjaa asiakasta kohti ostopäätöstä.

Myyntitekstejä suunnitellessa on otettava huomioon asiakkaan tietotaso. Tieto voidaan jakaa matalaan tuotetietoon, keskitason tuotetietoon ja korkeaan tuotetietoon. Myyntiteksti voidaan näiden perusperiaatteiden avulla suunnitella kohderyhmään sopivaksi. Näin kirjoittamasi myyntiteksti palvelee parhaiten asiakasta ja hän saa arvokasta lisätietoa.

Varsinkin B2B-markkinoinnissa lisäarvon tuottaminen on tärkeää ja tässä blogissa kerromme keinoja toimivan copywritingin toteuttamiseen ja taktisten myyntitekstien luomiseen.

Myyntitekstin kirjoittaminen – mitä se vaatii?

Hyvä copywriting lähtee aina liikkeelle suunnittelusta. Taustatutkimus on suuressa merkityksessä onnistuneen myyntitekstin kirjoittamisessa.

• Tunnista kohdeyleisösi eli kenelle kirjoitat. Tämä vaikuttaa suuresti tekstisi äänensävyyn eli tone of voiceen.
• Määritä tavoite, mitä haluat tekstillä saavuttaa. Onko tarkoituksena saada asiakas ottamaan yhteyttä tai ohjata verkkokauppaan?
• Valitse oikeat kanavat. Missä potentiaalinen kohdeyleisösi liikkuu?
• Jäsentele sisältösi. Panosta otsikointiin, kappalejakohin ja lukijan koukuttamiseen. Tästä kerromme lisää vinkkejä myöhemmin.

Matalan tuotetiedon omaava asiakas ei tunne sinua tai tuotettasi. Hän on saattanut päätyä myyntitekstisi äärelle muun sisällön tai maksetun mainonnan kautta, ja saa vasta ensikosketuksen brändiisi.

Tässä yhteydessä myyntitekstisi pitää loistaa ja auttaa asiasta tietämätöntä löytämään ratkaisu piilevään ongelmaan, jonka olemassaolosta hän ei välttämättä tiennyt. Tekstin ytimeen nousee ongelmanratkaisu ja kuinka tuotteesi tai palvelusi ratkaisee asiakkaan ongelman.

Seuraavaksi päästään asiakkaaseen, joka omaa keskitason tuotetietoa. Yrityksesi on hänelle tuttu ja hän on nähnyt mainontaasi tai julkaisujasi muissa kanavissa. Hän lähtee etsimään ratkaisua ongelmaansa verkkosivuiltasi ja sinun tehtäväsi on kertoa tuotteestasi lisää, jotta asiakas voi perehtyä mahdolliseen ratkaisuun. Myyntitekstisi opastaa asiakasta ymmärtämään aihealuetta syvällisemmin.

Myyntitekstisi ensisijainen tavoite on ohjata asiakasta kohti lopullista ostopäätöstä. Copywritingissä kannattaa korostaa sellaisia kipupisteitä ja ominaisuuksia, jotka tuovat sinulle etua verrattuna kilpailijoihin.

Korkean tuotetiedon omaava asiakas on selvästi ostoaikeissa ja on jo mahdollisesti ostanut sinulta aikaisemmin. Tässä vaiheessa kannattaa perustella esimerkiksi referensseillä tai asiakasarvosteluilla tuotteesi ominaisuuksista, jotta asiakas todella vakuuttuu saamastaan informaatiosta ja siitä, että juuri sinun tuotteesi on paras ratkaisu.

Asiakas on todennäköisesti vertaillut muita yrityksiä ja tuotteita. Hän haluaa ostaa juuri sinulta, joten sisällöt ovat tärkein työkalu, joilla myyt asiakkaallesi. Panosta laatuun, perusteluihin ja vakuuttavuuteen.

Copywriting ja taktinen mainoskampanja

Mainoskampanjat voi jakaa karkeasti taktiseen mainontaan ja brändimainontaan. Taktisella mainonnalla tulokset ja eurot ovat helposti mitattavissa, kun taas brändimainonnan vaikutukset ovat pitkäkestoiset.

Taktinen kampanja voi olla alennuskampanja, joka mahdollistaa paljon myyntiä lyhyessä ajassa, mutta tarjouskampanjasta ostava asiakas ei välttämättä palaa uudestaan asiakkaaksi.

Markkinoitava tuote tai palvelu sekä sen hinta ovat tärkeimpiä tekijöitä taktisen kampanjan suunnittelussa. Onnistumiseen käytetään muun muassa näitä mittareita.

• Klikkaukset sivustolle
• Myynti
• Tarjouspyyntö
• Konversioprosentti
• Ostoksen keskiarvo

5 vaihetta hyvän myyntitekstin rakentamiseksi

Kirjoita selkeästi ja ytimekkäästi. Osaatko sinä, tai aiheeseen perehtymätön henkilö kertoa, mikä on tekstisi tarkoitus ja mitä lukijalle jää käteen? Voit käyttää hyödyksi aktiivista kieltä. Mene suoraan asiaan ja puhu yksinkertaisesti, kuten “Rajoitettu erä, toimi heti”.

Luo houkuttelevuutta toimivilla otsikolla ja esimerkeillä. Hyvä myyntiteksti on ytimekästä, ja otsikkojen pitäisi saada lukija kiinnostumaan. Taktisessa mainonnassa otsikko on entistä tärkeämpi, sillä se voi määrittää, klikkaako asiakas mainostasi vai ei. Konkreettisten esimerkkien avulla lukija saa lihaa tekstin luiden ympärille ja vaikeat asiat on helpompi ymmärtää.

Korosta asiantuntemusta ja tuotteesi hyötyjä. Kuten aiemmin kerrottiin, asiakas voi vasta tutustua yritykseesi ja omaa hyvin matalaa tuotetietoa. Taktinen mainonta on keino korostaa yrityksesi luotettavuutta ja tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksia. Esimerkiksi, “Liity satojen tyytyväisten asiakkaiden joukkoon” välittää hyvää kuvaa yrityksestäsi.

Myyntiteksti on hyvä päättää CTA:han eli call-to-actioniin. Mitä haluat asiakkaasi tekevän seuraavaksi? Kun asiakas on lukenut myyntitekstisi, hänet pitää ohjata eteenpäin suorittamaan haluamasi toiminto. “Lue lisää”, “Osta nyt” tai “Lunasta tarjous” ovat esimerkkejä toimivista CTA kehotteista.

Testaa ja kokeile. Hyvä copy vaatii kokeilua ja optimointia. Testaa erilaisia otsikoita, tekstiversioita ja CTA-kehotteita. A/B testausta kannattaa hyödyntää taktisessa mainonnassa, kuten Google mainonnassa tai sähköpostimarkkinoinnissa löytääkseen vaihtoehdot, mitkä toimivat parhaiten.

Lue lisää onnistuneen Google-hakusanamainoksen kirjoittamisesta.

Myyntiteksti B2B-markkinoinnissa

Tässä blogissa olemme jo käsitelleet myyntitekstin kirjoittamista. B2B markkinoinnissa on hyvä ottaa asiakkaan tietotason lisäksi huomioon markkina ja kilpailutilanne. Mikäli kilpailu on kovaa ja eri vaihtoehtoja on tarjolla paljon, tuote on todennäköisesti asiakkaiden ja kohderyhmäsi tiedossa.

Yksi tehokkaimmista B2B sisältömarkkinoinnin keinoista on erilaisten oppaiden rakentaminen. Oppaita voidaan hyödyntää jo kiinnostuksen herättämiseen, esimerkiksi "lataa ilmainen opas" -tyyppisellä mainonnalla. Asiakas lataa oppaan jättämällä yhteystietonsa ja saat samalla liidin ja annat asiakkaalle lisäarvoa ja tietoa tuotteistasi.